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前沿拓展：中稻品牌排行榜
前言：近期我们收到许多读者来电来信反映各自的疑惑，比如“今年的市场太难了，粮食品质不好，价格还天天上涨”，“加工成本大幅上涨，大米价格不但不涨，经销商走货仍然缓慢，大米销售市场持续疲软”等等。其实现在出现的这些问题，我在上一篇文章 #籼稻米：艰难时刻到来 中都已详细描述，大家看到标题再想想就能明白，为什么我会用“艰难时刻”，这个“”字，一般作者都不会随便用，所以标题本身就已经表明，今年稻米加工企业所面临的困难是空前的，市场的复杂程度自然也是非同一般。
本文将站在市场的角度，重点分析和阐述一下稻米加工企业面临的主要困难和挑战，同时也是对大家所关心的问题一个集体回答，算是上篇文章的续篇。
第一部分：供需关系1、我国粮食供需基本形势
我国粮食总体上是有保障的，特别口粮供应是充足的。自新中国成立以后，我国人口数量快速增长，改革开放带动了经济高速增长，消费结构不断升级，国民对肉蛋奶类食品需求量越来越大，这些需求都需要更多的粮食和饲料进行转换，造成资源环境承载力逐步趋紧，导致部分粮食品种产需稍显不足。在今后相当长的时期里，粮食供需总量将维持紧平衡态势，结构性矛盾也将长期存在，部分品种还将长时间维持一定水平的进口依赖。
2、2022年籼稻生产基本形势
2022年度生产的籼稻大部分已经成熟收获，江苏北部地区的丰良优水稻也正在大量上市中，目前除湖北、安徽、河南等省有较少部分种植时间偏晚的尚未成熟外，剩下的只有湖南、江西和两广地区的二季晚稻还未上市。
各籼稻主产区已上市的当季粮食的产量和品质情况，跟前期调研所显示的各项数据基本相符。也就是说，产量和品质均有不同程度下降，这就直接导致籼稻生产总量同比下降，籼稻米的市场供应同比整体下滑，多年来一直维持的产大于需、供大于求的局面会有所改变。
3、供需总体充足
虽然2022年籼稻生产总量同比有所下降，籼稻米市场供应同比也有所减少，商品大米市场供需关系可能会偏紧，但是不会影响稻米总体供应。
如果出现供应紧张，价格大幅上涨，以下四个方面均可进行有补充：第一是东北地区粳米大举南下，对南方部分地区可替代消费需求进行补充；第二是托市粮及时投放市场；第三是中储粮系统和各省地方储备粮轮换定期投放市场；第四是拉动进口大米的采购量。
因此，虽然本年度籼稻米供应同比减少，但市场总体供给是没有任何问题的。
第二部分：粮食价格1、产量下降种植户惜售
受高温天气影响，九月初上市的中稻和部分一季晚稻的单产和品质均有不同程度下降，加工企业收购积极性不高，销售价格难以达到种植户的预期，有相当一部分种植户选择自己晾晒入库，等待合适的时机销售，进一步减少了市场流通量，而粮食经纪人和稻谷烘干中心在湿粮收购量同比大幅下降的情况下，出货也不是很积极，均是以自存为主，仓库装满后才会考虑销售。
2、跨区抢购推高成本
九月中下旬以来，一季晚稻开始大量上市，稻米品质有所提升，各地加工企业纷纷入市抢收，价格快速上涨，不到一周时间，湖北江汉平原地区品质好一些的丰良优到厂价超过1.35元/斤，黄华粘1.45元/斤；安徽丰良优1.3元/斤左右，黄华粘也超过1.4元/斤；江苏上市开秤价便到了1.35元/斤。
特别是部分地区种植时间较集中，主要是中稻，由于品质不好，加工大米破碎率太大且市场难以接受，许多加工企业面临无粮加工的囧境，无奈只能在其它产区品质稍好的粮上市后跨区采购，这样一来，成本又提高了不少。
3、结构性矛盾突出，优质优价更加
今年值得关注的还是中高端优质稻米的供应，优质稻米近几年来市场需求持续增长，市场份额快速增加，而今年由于减产导致优质稻米供应不足，而可补充的各类进口香米价格均居高不下，今年四月份以来，人民币对美元持续贬值，进一步推高了进口大米的成本，在这种情况下，各类中高端优质稻米，将必然成为抢手的产品。目前，江西和湖南等优质水稻主产区相关品种的到厂价格均达到1.75元/斤-1.9元/斤之间，各类中高端一级香米出厂价格在2.75元/斤-3.1元/斤之间，且供不应求。
第三部分：加工企业的世纪难题1、硬着头皮抢购高价粮
粮食大量上市季节，却收不到多少粮，许多大米加工企业的仓库还是空荡荡的，为什么会这样呢？
其实很简单的道理，主要还是九月中旬前，大部分地区上市的中稻粮品质不好，加工大米成本太高且难以进入市场销售，所以当地大米加工企业只能等待后面上市的粮，这就形成了聚焦应。
往年大家都是上市一批收购一批，边加工边入库，说通俗一点就像吃饭一样，一天早中晚吃三顿，每顿吃一碗就够了，现在大家早上和中午都没吃，都在空腹等晚上这一顿，锅还是原来的锅，但是大家都想在晚上这一顿把前面两顿补上，这是不够的。特别是以一季晚稻为主的种植地区，这批粮必收不可，因为后面已经没有粮了，总不能说一个加工厂，仓库里不适当备一些粮，这就形成了抢购的局面，想在有限的时间内多收粮，的办法就是涨价了，结果就是稻谷的综合成本很快就超过了大米销售价格。
目前除部分中高端品种大米销售价格能够勉强支撑起稻谷加工的综合成本还略有利润外，大部分普通品种稻米价都是倒挂，这边稻谷价格一路高歌猛进，而大米销售价格却是闲庭漫步，保持着不温不火的疲软状态，根本不为稻谷价格飙升所动，也就是说以大米目前的销售价格根本就撑不住稻谷加工的综合成本。
2、利润空间被严重压缩
按照以往惯例，粮食涨价对整个产业链都是高兴的事儿，种植户能卖出好价钱，卖粮积极性自然高涨，粮食烘干中心和粮食经纪人既好收也好卖，自然也很开心，加工企业每天收粮打米发货，价格合理供不应求，只需操心客户的定单能不能及时发出，代理商和经销商更是天天盼着厂家给自己多发货早点到，货到马上就都提走了。这种涨价模式是市场销售需求增长或其它原因发动的，大米终端价格上涨，然后利润层层分拨，从经销商、加工企业、收粮经纪人、到种植户，大家都分享了价格上涨带来的实惠，自然是皆大欢喜。
但目前的涨价模式则是反过来的，除少数中高端优质品种，主要大米品种还是沿续八月下旬以来的销售价格，而且市场疲软走货不旺，这种情况下，大米加工企业就仿佛成了夹心饼干中的奶油，在中间动弹不得，左右为难。
稻谷价格快速大幅上涨，还不得不收，大米价格又涨不上去，客户下单还不得不发货，给经销商硬性上调价格，可能导致本就走货疲软的市场销售量下滑，甚至造成终端客户流失，所以大家都不敢先涨价，只能不断压缩自己的利润空间保持正常经营，有部分企业的部分产品甚至是贴钱维持市场正常供应，加工企业苦不堪言。
说得通俗一点，就跟潮汐一个道理，涨潮是缓慢，一点一点慢慢涨上来的，而退潮就快。
3、及时止损还是保供求存？
大家综合当下市场的实际情况，应该都会理解到我们的处境，这是对整个行业的一个巨大考验。
籼稻是资源，只跟特定的需求方发生供需关系，比如籼稻米加工企业、各级储备粮补库等；籼稻被加工成大米后就是商品，商品的供求关系则是由同类目商品的总和同市场总的需求量发生供需关系，如果总的供需关系达到基本平衡，价格就不会有大的波动，当然不能排除结构性失衡导致个别类目产品的价格产生一定幅度的波动。因此，籼稻价格上涨，不代表大米价格也一定会上涨，认清了这一点，我们对今后的形势就有了更加深刻的理解。
对于广大加工企业来说，大米市场何时才能有所好转，销售价格何时才能有所提升，我们到底还要顶多久？！这大概是所有大米加工企业关心的问题，这也确实是很核心的问题。
对于有品牌的大企业来说，可以通过品牌自身的溢价能力进行合理消化部分成本，保持微利经营；而大部分没有品牌的中小企业就很困难，保持正常供应就意味着要贴钱，不保持供应又可能会失去本就不多的市场和客户；如何权衡取舍就要看各家的实际情况和负责人的智慧了。
第四部分：战略调整求发展1、夯实线下拓展线上
加工企业做好产品，合作经销商负责区域分销和品牌推广，双方互相协作共同发展，这本是很好很合理的发展模式，广大民营企业也是这么发展起来的，自2005年以来，这个模式让中小企业和经销商不断发展壮大，同时还造就了一大批民营企业家。
但是，随着近几年电商的快速发展，经营理念不断提升完善，发展到社区团购和平台分享模式，这些新兴销售模式不断对传统销售模式的市场进行切割，导致传统销售市场份额逐年下降，很多经销商销量减半，被逼到了生死边缘，加工企业的销售量自然也大幅下降。
电商平台销售模式能生存下来，是市场发展的必然结果，也是大趋势，并非偶然。行业已经发展到了一步，我们唯有面对现实，所谓“优胜劣汰适者生存”就是这个道理，行业生变我们也要变，不能坐以待毙。
我们眼前要做的事情很多。首先要走访传统销售合作的经销商群体，进行深入沟通交流，释疑解惑增强互信，建立更紧密的战略合作，同时切实维护好合作经销商的利益，把传统销售的基础打牢夯实拓宽。
根据自身的实际情况，谋求线上销售平台合作，有条件的也可以打造自己的线上销售网络，利用线上强大的流量，对产品品牌进行宣传，线下实体定期举办产品销售推广活动，线上线下融合发展，将是未来新的发展趋势。
2、优化产品结构降低风险
一直以来，我们大部分中小民营企业都是围绕自己家门口打转，本地种植户种什么品种，我就生产什么产品，按照产品特点寻找对应的销售区域和销售渠道，然后就是增加产能，在该区域再寻找更多的经销商合作，循环往复。
比如说2015年以前，湖北江汉平原地区的丰良优米在珠三角地区占高的市场份额，安徽丰良优米经过品种改良工艺提升后强势加入竞争，经过几轮竞争和市场适销，安徽丰良优米在潮汕地区占据了优势，同时分割了一部分珠三角地区市场，同时期还包括河南信阳地区和江苏苏北地区的丰良优米轮番冲击，价格战愈演愈烈，面对残酷的竞争，2015年以后湖北江汉平原地区的丰良优米在珠三角地区风光不再，市场占有率快速下降，生产厂家只好转战西南、西北市场，苦心经营多年的市场被迫退出。这就是同类产品严重同质化导致的恶性竞争，这种竞争今后还会不断上演。
想要避免这种悲剧发生，好的办法就是多品种经营。打造不同品种不同价位的产品，拉开产品消费档次，在传统销售区域针对不同的消费群体开发新的需求市场，当然也可以有针对性的开发新的市场，不过这种方式投入会大一些。首先还是要把传统经营的产品做专做精，充分发挥传统销售网络优势，深入挖掘潜在客户，在成熟市场尽量延伸，新开发的产品则利用空闲时间慢慢培养，不搞大投入，不急着马上见成，当传统产品销售遇阶段性疲软或市场有较大阻碍时，就可以利用这个阶段的时间去加大新产品的市场开发力度，不致于像以往那样，一旦传统产品销售不畅，整个企业就停下来等待市场转暖，有资源有条件的企业可以多开发几款适销产品，同步推广更好！
3、给稻米加工企业的一点忠告
说是忠告，其实还是炒现饭，这些话已经说了好多年了，不过以前说狼要来了狼要来了，它没真的来，这次是真的来了，就是我们的行业开始进入整合时期了，未来几年我们都要面对残酷的淘汰赛，能挺过去就是赢家。
近五年来，我们的加工产能增长太多太快，加工企业由日产100吨扩大到300吨、500吨，甚至1000吨的比比皆是，由一条生产线扩建至两条、三条线的。另外，由于行业门槛低，整个产业链加入新的经营团队和个体更是成倍增长，粮食收购经纪人、烘干中心、家庭农场、合作社、代理批发商、经销商、各种类型的社区团购、各类线上销售平台、直播带货等等等等，还有资本市场也一直在蠢蠢欲动。近年来其他行业被分流人员，有相当部分都进入了三农产业，太多的新人加入进来，整个产业链都处于不健康的竞争状态。
跟大家说一个真实的故事，去年徐州市某地一个卖电动车的商家，经营了十几家，也有一些资金积累，这几年电动车不好卖，当时看到大家都在存粮，于是也动心了，利用扛杆存了4000吨丰良优，今年上年的市场大家都知道，苦心经营电动车十几年积累的一百多万打了水漂。
根据目前的经济状况和行业实际情况，中小民营企业要在这残酷的竞争中幸存下来，首先停止在建的一切固定资产投入类的项目，包括办公设施建设、新建仓储物流设施、设备改造更新等；其次暂停三年内所有的建设项目规划；后把本业以外的投资项目尽快收尾切割；集中所有资源把本业守住，因为这是我们的根本。中小民营企业发展到今天，靠的是几代人勤劳刻苦一步一个脚印，踏踏实实积累起来的，也是几代人的饭碗，容不得一点闪失。
只有准备充足的柴火，才能度过漫长的冬夜。
第五部分：关于托市收购1、托市收购数量有限
关于托市收购，这里简单说几句。大家应该都看到了，江苏安徽已于10月14日启动中晚稻低收购价预案，中晚籼稻低收购价格为三等标准品1.29元/斤，等级价差0.02元/斤。江苏省已布设中晚稻第一批委托收储库点96个，仓容18.5亿斤。安徽省各地已经申报合格委托收储库点113个、仓容188.13万吨，后续批次库点正在开展申报，切实做到“仓等粮”。
根据目前中晚籼稻市场的收购价格看，这两省启动托市收购的数量都会很有限。这里我们可以分析一下，江苏估计以收购一等粮和二等粮为主，一等粮可能多少能收一些，三等粮估计较难收，因为苏北丰良优产区大部分加工企业的收购价格已经超过三等粮价格了；安徽目前还有一批中稻在种植户和经纪人手中，按照托市收购价格，已经入库的种植户不一定出售，经纪人手中的粮还是以加工企业为主，有一部分不宜加工的粮会卖到托市收购库点，这批粮数量也很有限。
2、粮价被逐级拉动
安徽一季晚稻上市后，加工企业纷纷入市收购，粮价上涨较快，加上种植户惜售，烘干中心和粮食经纪人捂盘，大部分加工企业都没有收到多少粮，大家又转回去找烘干中心挑选好一点的中稻，往日大家都不想收的中稻近日也成了香饽饽，中稻粮价格也开始上涨，这批粮大部分也会流向加工企业，有部分品级较差的等外粮流向沿海地区用于直接投喂的饲料市场，经纪人反应，饲料粮车板销售价格在1.22-1.26元之间。
结束语：战略布局调整的关键是建立属于自己的节奏，而不是跟着别人后面跑。